理论起源
一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。

先将手放进冷水中，再放到温水中，会感到温水热；若将手放在热水中，再放到温水中，会觉得温水凉。

同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是我们要说到的“冷热水效应”，又叫对比认知效应，如果会使用这种效应，就是会使用这种既常见又有效的心理策略。

这种效应的出现，是因为人人心里都有一个参照物，只不过是参照物并不一致，也不固定。

随着心理的变化，参照物也在变化。人们对事物的感知，就是受这参照物的影响。

鲁迅先生曾经说过，如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。

可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开这个窗口。

这就是一种典型的“冷热水效应”：当提议“把房顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于在“墙壁上开个窗口”这个劝说目标，就会顺利答应了。

冷热水效应可以用来劝说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了。

理论实践

甲乙两人是一家大公司的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重和信赖。

原来，他们二人的法宝就是运用“冷热水效应”去说服对方。每次谈判，甲总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，等到在心理上把对方压倒时，也就是对方感到“山重水复疑无路”时，乙就出场了，他提出了一个折中的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。

面对这样的“柳暗花明又一村”，对方往往会很愉快地签订了合同。

在这种阵势面前，就算该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为比起原来的方案要好得多，从而接受。

这种技巧，不仅在经商洽谈中可以发挥巨大作用，在平时生活中的大事小事上也能发挥很好的效果。

一次，一架民航客机即将着陆时，机上乘客忽然被通知，由于机场拥挤，无法降落，预计到达时间要推迟1个小时。

顿时，机舱里一片抱怨之声，乘客们在等待中度过。

几分钟过后，乘务员就宣布，再过30分钟，飞机就可以安全降落，乘客们如释重负地松了口气。

又过了5分钟，广播里说，现在飞机马上就要降落了。

虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外，纷纷拍手相庆。

在这个事例中，机组人员无意之中运用了冷热水效应，首先使乘客心中的“秤砣”变小，当飞机降落后，对晚点这个事实，乘客们不但没有厌烦，反而感到异常兴奋。

先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他心中的“秤砣”的得以缩小，他对对获得的“温水”感到高兴。

总结
在人际交往中，如果能够让对方在关键时刻或者在平常日子里高高兴兴，还有什么事办不成呢？

另外，再给人以帮助时，这种谋略同样适用。

其道理也显而易见，当我们没有能力满足对方提出的要求时，不妨先端给对方一盆“冷水”，再端给他一盆“温水”，这样的话，你的这盆“温水”同样会获得他的一个良好评价，要比直接“由热到温”的效果明显得多。